Leadgeneratie zelf doen of uitbesteden: de eerlijke rekensom

Zelf leads genereren voelt als de goedkope route: je hebt een mailbox, een LinkedIn-profiel en een lijstje bedrijven, dus waarom zou je een bureau betalen? Toch komt bij de meeste B2B-bedrijven de eigen acquisitie na een paar enthousiaste weken stil te liggen. Niet omdat het niet werkt, maar omdat het werk is. In dit artikel de eerlijke rekensom: wat kost zelf doen echt, wanneer is het de betere keuze en wanneer is uitbesteden per saldo goedkoper.

Wat zelf doen echt kost

Wie structureel wil prospecteren, is per week al snel een werkdag kwijt. Bedrijven zoeken en beoordelen, contactgegevens vinden, mails schrijven en versturen, opvolgen wie niet reageert, en de administratie bijhouden: het klinkt als een uurtje tussendoor, maar wie het volhoudt weet beter. Reken die dag tegen het uurtarief van de persoon die het doet. Rekenvoorbeeld bij een intern uurtarief van 75 euro: 600 euro per week, ruim 2.400 euro per maand aan tijd. Ligt jouw tarief lager of hoger, dan schuift de som mee.

Daar komt tooling bij: een e-mailtool, een databron voor bedrijfsgegevens en losse mailboxen op een apart domein kosten samen al snel 150 tot 400 euro per maand. En dan is er de leercurve: een verzenddomein warm opbouwen, spamfilters ontwijken en teksten schrijven die reacties opleveren, leer je niet in een middag. De eerste maanden gaan bij zelfbouwers vooral op aan fouten die een specialist al lang heeft gemaakt. Waarom dat opbouwen niet te versnellen is, lees je in e-maildomein warmdraaien.

Wanneer zelf doen de betere keuze is

• Je doelgroep is piepklein. Zijn er maar enkele tientallen bedrijven die klant kunnen worden, dan ken je ze waarschijnlijk al. Persoonlijk contact wint het dan van elke campagne.
• Je hebt genoeg aan een enkele nieuwe klant per jaar. Een structurele campagne is dan overkill; een gerichte belronde of een goed netwerk volstaat.
• Er zit al iemand op sales die tijd over heeft. Heb je een medewerker die het leuk vindt, er tijd voor krijgt en het volhoudt, dan kan zelf doen prima werken. De kunst is het volhouden.

Wanneer uitbesteden goedkoper uitpakt

De omslag zit bij structureel volume. Wil je elke maand tientallen tot duizenden bedrijven benaderen, dan wint een gespecialiseerde partij het meestal van de eigen aanpak op prijs per benaderd bedrijf, kwaliteit van de uitvoering en continuïteit. Een bureau draait door als jij het druk hebt, en juist in drukke periodes valt eigen acquisitie als eerste stil. Zo ontstaat de bekende zaagtand-omzet: eerst druk, dan leeg, dan paniek.

De vergelijking in euro's, met het rekenvoorbeeld van hierboven: zelf doen kost in tijd en tooling al snel 2.500 tot 3.000 euro per maand voor een bescheiden volume. Onze pakketten lopen van 895 euro per maand (Start, tot 100 mails per dag) tot 1.595 euro per maand (Volledig, tot 500 mails per dag, inclusief resultaatgarantie), met doelgroeponderzoek, leadlijsten, teksten, verzendomgeving en opvolging inbegrepen. Een eigen salesmedewerker aannemen kost 4.000 euro per maand of meer, plus inwerktijd. Wat elk soort bureau rekent, staat per kanaal uitgewerkt in wat kost leadgeneratie uitbesteden.

De tussenvorm: regie houden, uitvoering uitbesteden

Uitbesteden betekent niet dat je de controle kwijt bent. Bij Leadsmate begint het met een intake en een gratis fitcheck. Daarna bepalen we samen met jou vanuit welke hoeken we je doelgroep benaderen, en keur jij doelgroep en teksten goed voordat er iets wordt verstuurd. Wij bouwen de lijsten, versturen en volgen op; jij krijgt alleen de warme reacties in je portaal en voert de gesprekken. Hoe die rolverdeling er in de praktijk uitziet, staat op leadgeneratie uitbesteden.

Zo maak je de afweging voor jouw bedrijf

Beantwoord drie vragen. Eén: hoeveel is een nieuwe klant je waard over de hele looptijd? Vanaf een klantwaarde van zo'n 5.000 euro verdient één nieuwe klant een compleet kwartaal uitbesteden al terug. Twee: hoeveel uur per week kun je echt vrijmaken, ook in drukke maanden? Drie: hoeveel geschikte bedrijven zitten er eigenlijk in jouw markt? Die laatste vraag beantwoorden wij gratis: de fitcheck telt hoeveel bedrijven er voor jouw aanbod te benaderen zijn en geeft een eerlijk advies, ook als dat advies is om het zelf te blijven doen.